Convierte tus leads en clientes con lead nurturing y audiencias personalizadas

Convierte tus leads en clientes con lead nurturing y audiencias personalizadas

Muchos de nuestros clientes acuden a nosotros con la misma petición: “Quiero conseguir más leads”. Sin duda, es un objetivo importante en una estrategia de marketing B2B. Pero una vez hemos conseguido un número significativo de leads, ¿cómo los convertimos en compradores? La respuesta es el lead nurturing y en este artículo explicaremos cómo se hace.

Un lead es un cliente potencial del cual tenemos una forma de contacto, generalmente un email. Sabemos que es un cliente potencial porque tiene características parecidas a algunos de nuestros clientes reales o porque ha mostrado interés en nuestros productos o servicios. En el inbound marketing, la identificación de lo que puede ser un cliente potencial se llama “buyer persona”, y toda la estrategia de contenidos se diseña con este buyer persona en mente: trabajaremos en los contenidos que sabemos que atraerán a este perfil de usuario.

Sin embargo, en el momento de conseguir un lead, este puede estar muy “frío”. Es decir, todavía no está preparado para comprar. Mediante lead nurturing, aplicaremos nuestro conocimiento del proceso de compra habitual de nuestros clientes (buyer journey) para ir educándolo, acompañándolo y ganándonos su confianza. Así nos aseguraremos de que estaremos presentes cuando esté listo para comprar.

El lead nurturing: una técnica clave en procesos de compra largos

En resumen, el lead nurturing es un proceso cuyo objetivo es incrementar gradualmente el interés de tus leads a través de contenido que corresponda adecuadamente a la etapa del proceso de compra en el que se encuentra. Es muy importante que este contenido vaya accionando los saltos de una etapa a otra.

En una primera etapa, se trata de identificar si el lead es realmente un perfil adecuado para nuestra empresa. Esto se hace a través de la cualificación progresiva de la Base de Datos. Cuantos más contenidos ofrezcamos al lead, más datos sabremos sobre él, sus intereses, su empresa, etc… Si el lead encaja en nuestro “buyer persona”, pasará a ser un Marketing Qualified Lead, un lead que nos ha dejado suficiente información como para saber que encaja en nuestro perfil de comprador.

A medida que el lead cualificado consume contenidos más cercanos al producto o servicio que ofrecemos, o manifiesta interés por alguno de ellos, se convierte en Sales Qualified Lead. Es decir, ya está listo para pasar al departamento de ventas y que un vendedor contacte con ellos, con muchas más garantías de éxito que si se tratara de una llamada fría.

Las técnicas de marketing más utilizadas para el lead nurturing son el email marketing y las redes sociales, pero algo de conocimiento en SEO puede ser de gran ayuda para captar las búsquedas en los diferentes momentos del embudo de ventas. Este proceso puede automatizarse mediante Workflows en herramientas de automatización de marketing como Hubspot, Marketo o Eloqua.

Las Audiencias Personalizadas: el complemento perfecto para el lead nurturing

Desde hace poco tiempo, las principales plataformas de publicidad online (Google, Facebook y Twitter) te permiten crear listas de remarketing con emails de tu base de datos. Esta funcionalidad es extremadamente poderosa para el lead nurturing, pues nos permite maximizar la recordabilidad de nuestros mensajes y ampliar el alcance de estos. No siempre es un buen momento para abrir un email, por eso cualquier medio que nos sirva para impactar de nuevo a los usuarios que no han respondido a nuestra primera oleada siempre es bienvenida.

Esta funcionalidad, en Google, también te permite combinar la lista de emails con el comportamiento de estos en tu página web. Por lo que podremos organizar listas según la fase del proceso de compra en el que se encuentren y así podremos personalizar los mensajes para maximizar su eficacia.

No en todos los casos es posible combinar lead nurturing con retargeting, porqué es necesario que el email registrado en nuestra base de datos y el email con el que está registrado en la red social sea el mismo. En el caso de las empresas B2B, es más fácil que esto suceda en LinkedIn que en Facebook o Twitter. Para productos dirigidos a consumidor final, hay más posibilidades de encontrar nuestro lead en Facebook, Twitter, Instagram o Google.

¿Y tú, cómo gestionas el lead nurturing en tus estrategias de inbound marketing? No te olvides de contárnoslo en los comentarios o en nuestras redes sociales.

En resumen…

  • El lead nurturing trata de aumentar el interés de tus leads hasta convertirlos en compradores.
  • La herramienta para conseguirlo es el contenido relevante para cada etapa del proceso de compra del buyer persona.
  • Los leads normales, si muestran interés, pasan a ser Marketing Qualified Leads, y después, cuando están preparados para recibir una llamada de ventas, son Sales Qualified Leads. 
  • Las audiencias personalizadas en Facebook, Twitter y Google son un apoyo ideal a las estrategias de lead nurturing.

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