Inbound Marketing: cuánto invertir para obtener resultados

Inbound Marketing: cuánto invertir para obtener resultados

Hay muchas pruebas de que el Inbound Marketing funciona. Sin embargo, una de las preguntas más frecuentes que se hacen los responsables de marketing es “¿cuánto cuesta?”. Como siempre en estos casos, la respuesta adecuada es “depende”, pero veamos algunas pautas para calcular la inversión mínima necesaria para tener un ROI positivo.

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Podemos empezar afirmando que el Inbound Marketing no es un gasto, sino una inversión. Y como toda inversión, debe generar un retorno.

La inversión en marketing necesaria para captar un cliente (sea o no sea inbound) no debería superar el valor que el cliente nos reporta a lo largo de su vida, el llamado Customer Lifetime Value (CLV). Antes de pensar en un presupuesto, debemos conocer esta cifra. Una vez que sabemos el coste de adquisición máximo que podemos permitirnos, podemos plantearnos unos objetivos, como el número de clientes nuevo que queremos obtener. La fórmula para calcular nuestra inversión sería:

[Inversión = nº clientes objetivos mensuales x cantidad máxima a pagar por cliente nuevo]

Con ésta fórmula podréis ver claramente que la cantidad a invertir “depende de” los objetivos y el margen de beneficio del negocio en cuestión.

Veamos algunas cifras

Para crear e implementar un plan de inbound marketing con ROI positivo, puedes esperar invertir anualmente una cifra aproximada de 24.000€. Depende de muchas variables, como si se utiliza una agencia de inbound marketing o recursos internos, si se utilizan herramientas gratuitas o de pago, si se trata de un sector con mucha o poca competencia… Pero es una cifra que podemos considerar aceptable para una empresa que facture entre 1 millón y 10 millones de euros. Es posible que se pueda invertir menos y conseguir resultados, pero serán muy discretos. En algunos casos, empresas más grandes ven un valor evidente en invertir 100.000€ o más anualmente para conseguir resultados más rápidamente.

Y puede que te preguntes ¿por qué una empresa puede gastar tanto dinero en inbound marketing? Y la respuesta es porque puede generar grandes retornos.

En qué sectores encaja mejor el Inbound Marketing

Es importante entender en qué negocios puede encajar mejor este tipo de marketing. Funciona muy bien en empresas que venden/ofrecen servicios de alto valor o que reciben cantidades altas por venta. También en empresas de modelo escalable que generan mucho volumen, como las empresas de software/aplicaciones.

Algunos ejemplos son empresas industriales/manufacturación, servicios profesionales, software/aplicaciones, servicios financieros, inmobiliaria, incluso organizaciones sin ánimo de lucro. En este último caso, pensemos en qué valor tiene un gran patrocinador o donante.

Los sectores que pueden encontrar más retos para justificar inversiones en marketing de contenidos o inbound marketing pueden ser restaurantes locales o pequeñas empresas con audiencia muy limitada y menos capacidad de escalabilidad. El motivo principal es que el beneficio por cliente no justifica la inversión.

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El retorno de inversión (ROI) de un plan de Inbound tiene mucho sentido en los sectores que funcionan con clientes duraderos. Tomemos por ejemplo que en una empresa de consultoría (firma de abogados, ingeniería, servicios financieros, etc) el beneficio medio de un cliente a lo largo de su vida son 30.000€. Si la inversión genera 4 nuevos clientes al año, el esfuerzo que supone poner en marcha un plan de inbound y captar clientes resulta rentable.

En los negocios escalables como las empresas de software y aplicaciones en la nube y SAS, miraremos más el volumen que el margen. Debido a que hay poco coste asociado a dar servicio a un nuevo cliente, las empresas de software pueden escalar muy rápidamente. Incluso si la suscripción es, por ejemplo, 25€/mensual, tomaría menos de 1.000 nuevos clientes al año justificar la inversión en Inbound. En los casos de aplicaciones/software más costosos de B2B, los números son aun más favorables.

Resultados del Inbound Marketing

Y volviendo a los resultados… ningún tipo de marketing ofrece garantías. Siempre hay un riesgo. Todo aquello que implique conseguir un retorno de inversión implica riesgo. Sin embargo, la ventaja del inbound marketing es que es medible, ágil y pensado para rectificar sobre la marcha.

Por último, apuntaremos que se suele considerar un estándar invertir como mínimo el 5% de los beneficios en marketing.

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